Obrigado por estar a ler no meu blog! Aqui, irei escrever artigos de opinião sobre assuntos relacionadas com o setor imobiliário

Esta partilha é o fruto da minha aprendizagem no imobiliário. Para ser honesto, sinto que falta muito para poder afirmar que sou um consultor imobiliário completo. No entanto, já tenho algumas horas de voo nesta viagem e alguma bagagem, que me permite expressar opiniões fundamentadas. 

Espero que gostem! Nuno Fonseca 

Está a pensar vender o seu imóvel?

Sim. Então está perante uma decisão importante da sua vida. Terá de ponderar vários pontos, que irão influenciar o sucesso ou fracasso da venda e ditar os ganhos financeiros do negócio. Será confrontado por optar por uma de duas opções:

Vender particularmente , direto, “trata o próprio”

Ou

Vender com intermediação de uma agência imobiliária, delegando o processo a um “consultor imobiliário” profissional

a)   Optei por tratar do negócio diretamente. Risco alto e custos, mas…

·        Uma opção que pode ser considerada, caso tenha muita experiência legal, conhecimentos dos valores de mercado, dados sobre as variações e oferta onde se insere o imóvel e tenha (muita) disponibilidade para estar sempre “em cima do acontecimento”, pois terá de estar 100% disponível para atender o telefone e filtrar os inúmeros contactos 24 horas por dia, agendar as visitas, deslocar-se para as visitas, etc... Ainda, validar ou obter toda a documentação, fazer face a todos os custos dos materiais para promoção, anúncios, apoio legal e jurídico.

b)  Optei por tratar do negócio contratando um consultor imobiliário profissional. Sem qualquer risco ou custos, mas…

·         Esta é a opção de um vendedor que reconhece que o contratando profissionais, irá obter um enquadramento real do preço, definição de prazos, garantia de procura, validação de documentação, acesso sem custos à realização de materiais para a promoção digital e tradicional (reportagem fotográfica, vídeos, drones, visitas virtuais, folhas de montra, mailing, etc..), rápida apresentação do seu imóvel junto de compradores previamente qualificados, potenciar o número de interessados de forma a manter o preço, serviços jurídicos com solicitadores e/ou advogados, elaboração de minutas e não menos importante, a garantia de que todos os contactos são assegurados e qualificados, não sendo importunado, garantindo a sua distância até ser chamado ao processo. Mas… Que tipo de contrato?

 Na prática existem apenas duas opções:

o    Contrato em “aberto” - prazo de 6 meses, comissão variável

o    Contrato em “exclusivo” - prazo de 6 meses, comissão fixa

Quais os efeitos num contrato em “aberto” - prazo de 6 meses, comissão variável?

Os contratos em “aberto” são uma forma desatualizada com pouca ou nenhuma lógica no presente. Uma opção apenas aceite, olhando a um passado onde não existia o acesso universal à internet. Porquê?

Pré-internet, o vendedor de um bem imóvel interessado em ter um serviço de intermediação imobiliária, apenas garantia a visibilidade na agência A, B ou C, formalizando vários contratos. Obrigado a explorar inúmeras opções sem se comprometer com nenhuma, estar em "aberto" era visto como uma necessidade e não uma escolha. Sem a transparência que dispomos atualmente com a internet, era a garantia de que o imóvel seria publicitado no mercado, ainda que já havia um baixo compromisso, visibilidade e investimento reduzido por parte das agências e dos consultores

Na atualidade, num sector que se profissionalizou, o contrato em "aberto", torna ainda mais visíveis os pontos negativos acima mencionados. A existência de muitos (e bons!) consultores, leva a que apenas os "consultores" iniciantes (rookies) aceitem esta opção de contrato, sem o menor compromisso com o seu cliente vendedor, com investimento mínimo - pessoal e monetário - e sem a motivação que é necessária para o sucesso da venda, sabendo de antemão que a taxa do sucesso é muito reduzida ou mesmo inexistente. O resultado é a colocação no mercado do imóvel com o preço “fora de preço” a "pedido do vendedor" e sem inteligência ou estudo de mercado, promoção má ou muito má, permite sem contestar que o “seu” imóvel seja publicado dezenas de vezes, por vários consultores e/ou agências, de forma medíocre, repetida, com dados diferentes, preços diferentes, anunciado durante meses (por vezes já vendido), com material promocional sem qualidade. Clara mensagem de desespero e falta de controlo no negócio. Nunca existe a confiança para entrega de chaves, condicionando tempos de visita. Nunca existe a possibilidade de colocação de placa, limitando uma das melhores formas de obter potenciais compradores

Quais os efeitos num contrato em “exclusivo” - prazo de 6 meses, comissão fixa?

O vendedor que formaliza um contrato em "exclusivo", está a dar um voto de confiança e a passar uma mensagem clara de total entrega dos serviços ao consultor. O "exclusivo" , responsabiliza o consultor na obtenção do melhor negócio e concretização da venda. Responsabiliza igualmente o vendedor no seu compromisso de colaborar com o consultor

A palavra "exclusivo", tem a conotação errada, dando a ideia que só a agência do consultor ou o consultor podem realizar a venda. Na realidade o que quer dizer é que as propostas, visitas e contactos com o vendedor serão centralizadas em apenas uma pessoa, a qual terá controlo e conhecimento de tudo, muito importante na gestão de um negócio. Este contrato tem sempre uma comissão de 5% ou superior, que permite ao consultor a partilha. O consultor contratado em "exclusivo" tem segurança e encara os outros consultores como Parceiros e potenciais fontes de clientes 

O consultor, nestas condições, sabe que pode investir tempo, dinheiro e, utilizar todos os recursos necessários para a concretização da venda, seguro de que o seu investimento terá retorno

O vendedor garante material de promoção e marketing realizado por profissionais, bem como todo o apoio necessário pré e pós venda. A comissão de 5% ou superior, garante que o mercado se interesse pela partilha do negócio e o prazo de 6 meses será apenas um proforma, pois em condições normais irá encontrar um ou mais interessados no primeiro mês

Este compromisso sólido entre vendedor e consultor, fará que haja total disponibilidade para estarem sempre contactáveis, que o consultor tenha as chaves do imóvel. Que se diga "não" e "sim", conforme o caso, permite calma na avaliação das ofertas, que se siga uma estratégia, que o consultor privilegie o seu cliente e não os seus interesses, se recusem propostas

Esta confiança só poderá existir com conhecimento pessoal das qualidades humanas e profissionais de quem irá escolher como consultor. 

Assim…

Se responder SIM a estas 5 questões… Não pense mais! Só tem a ganhar em assinar um contrato em “exclusivo” e parabéns já encontrou a pessoa que procura:

1 - Conheço a pessoa por de trás do consultor imobiliário?

2 - Conheço o trabalho comercial e de vendas, que já realizou no imobiliário (ou noutro setor, caso seja um novo consultor) que é um profissional dedicado, com experiência, maturidade e com um circulo de influências reconhecido?

3 - Esta pessoa irá representar-me com honestidade,  irá comunicar tudo com transparência e estou identificado com o seu estilo, linguagem e apresentação?

4 - Fará tudo em prol do melhor negócio, mesmo tendo que abdicar dos seus próprios interesses?

5 - Entrego com total confiança as chaves da minha casa, à qual darei acesso sem estar presente? 

Escolha bem ;) 

Nuno Fonseca